《生态科学》
为一款产品，造一个生态，高骼乳业成功的3大底
2020年，儿童粉大火了一把，短短一年时间，行业里涌现了几百个儿童粉品牌，在云云品牌中，宿迁母婴园董事长周扬为什么会坚定地选择高骼？
提起和高骼的结缘，周扬感触颇深。
“两年前的一天，我们公司的采购突然跟我说4段奶粉卖得比较好，放在那里就有顾客主动来找，当时我没有太在意，但是后来慢慢发现儿童粉的重要性。一方面，我们从事母婴行业这么多年，手里握着很多会员资料，3岁以后的消费者是有能力抓取回来的，另一方面，很多宝妈在孩子3岁以后还想给孩子喝奶粉，就会选择儿童奶粉，这意味着消费者端也是有需求的。”周扬在由中童传媒主办的动销中国·婴童产业江苏峰会上表示。
“而问题的关键在于，很多厂家根本不重视儿童粉，所以我就在想有没有一个厂家能够全力以赴地只做儿童粉。于是开始寻找这样的品牌，机缘巧合下经过业内人士的推荐，我们主动找到了高骼。”
的确，在2020年以前，绝大多数奶粉品牌都不够重视儿童粉，直到现在，仍然有很多品牌是后知后觉的，但是高骼是怎么意识到儿童粉市场的可能性的？
挖掘潜力，精准卡位
在高骼乳业董事长李松林看来，任何一个事物的发展都是有历史规律的，国家实行奶粉配方注册制后，很多人认为婴配粉有巨大的发展空间，这也是当时市场上的主流声音。
“但是我在走访门店的时候发现了一个问题，其实所有母婴店都不缺婴配粉。同时，所有的门店都在寻找存量中的增量，在寻找的过程中母婴店尝试了很多办法，包括服务、全家化等，但是我认为有一个很大的潜力品类没有被母婴人挖掘出来，就是喝奶粉到3岁以后的小孩子，如何再次产生消费？”
李松林认为，很多门店都没有想清楚，消费者为什么要买婴配粉？
“以前是没有婴配粉这个概念的，为什么现在大家对于婴配粉的概念都很认可，这就回到小孩子喝奶粉的理由——需要全面的营养补充，但是到了3岁以上呢？精准营养是人类健康的关键方向，不同人群不同时期所需的营养结构不同，儿童正处于身体发育的关健时期，骨骼的生长就是在这段时间形成的，于是我们找到身高发育这一大痛点，正因如此，我认为3岁以上儿童粉的市场空间会逐步增大，但当时市面上没有一款产品能够撬动它。”
没有产品能够真正撬动儿童粉市场，并不代表不存在儿童粉，相反，当时市场上有很多4段奶粉、儿童奶粉、学生奶粉等，但是为什么它们没能像高骼这样“出圈”？
对此，李松林表示，“2016年我开始着手研究3岁以上人群都在用什么样的儿童奶粉，我发现门店只是将产品放在那里而已，都没有运用一套打法跟消费者进行深度沟通，这样它的效果就出不来。”
这更让李松林看到了机会所在，第一，消费者有潜在的需求，只是没有被挖掘出来；第二，经过跟消费者三年时间的信任基础，门店有潜力、有资源，能够挖掘到3岁以上的消费群体；第三，母婴店躺赚的时代一去不复返，生意没有那么好做了，他们在寻找新的增长点。
于是，高骼来了。
或许正如李松林所言，“其实不是我们创造了儿童粉这个品类，而是在这个恰好的时间点，我们出现了，能够同时满足消费者和门店的需求。”
如果说在天时地利的条件下诞生是高骼成功的重要背景，那么高骼团队对于产品定位的打磨和配套生态的建立，才是高骼真正一击即中的关键所在。
打磨定位，创造生态
经过几百个儿童粉品牌在市场上“摔打”了一年后，我们再回过头来看，长高真的是最“好用”，也是消费者最“受用”的卖点。这也是高骼最核心的定位。
“一款产品的定位是至关重要的，为了这个定位要连带打磨很多东西，高骼为此直接建立了一个配套的生态。”李松林分享道，“比如科学长高综合指导方案、儿童身高发育评估系统，我们围绕产品打造了一个生态，延伸到周边的产品，进行配套，就像智能手机配套的APP，你卖给消费者的不只是产品，更是一整套完善的服务体系，这一套综合性的服务方案配套下来，你的产品才有了更强大的核心竞争力，也能够让消费者更加直观地感受到产品的专业性。”
高骼为孩子量身打造了一个关于长高的针对性方案，对于消费者而言，很难不被打动。也正基于此，门店成功把顾客的生命周期从3岁延伸到4岁、5岁，甚至更高，也拥有了配套卖其他产品的先决条件。
上一篇：腾讯生态和华为HiCar的加入，能让这台自主SUV焕发
下一篇：没有了